숙박업 폭넓은 판매가 정책으로 객단가 높이기

가격을 하나로 고정하면 놓치는 손님이 생긴다

객실 요금을 하나의 고정 가격으로 운영하면 두 가지 손님을 동시에 놓친다. 저렴한 가격을 원하는 손님은 더 싼 경쟁사로 가고, 프리미엄 경험을 원하는 손님은 더 비싸더라도 분명한 이유가 있는 업소를 찾아 떠난다.

폭넓은 가격 정책은 이 두 유형의 손님을 모두 수용하는 구조다.

저가 라인 공실을 채우는 도구

평일 공실은 숙박업 매출에서 가장 큰 손실 요인이다. 저가 라인은 공실을 채우는 목적으로 설계한다. 평일 특가, 당일 예약 할인, 비수기 프로모션 요금 등을 활용한다.

단, 저가 상품의 가격 하한선은 청소비와 소모품비 등 변동비 이상으로 설정해야 한다. 변동비보다 낮은 가격으로 판매하면 손님을 받을수록 손해가 커진다.

고가 라인 프리미엄 고객을 잡는 도구

고가 라인은 단순히 객실 면적이 크다고 해서 팔리지 않는다. 가격 차이만큼 명확한 가치 차이가 있어야 한다.

첫째, 고급 어메니티 추가: 침구 등급, 욕실 용품 브랜드, 소형 가전(에스프레소 머신 등)을 업그레이드하면 가격 차이를 정당화할 수 있다.

둘째, 특별한 패키지 구성: 인근 레스토랑 조식권, 지역 관광지 입장권, 와인 또는 과일 세트 등을 묶어 구성하면 객실 단가에 부가 서비스 가격을 자연스럽게 더할 수 있다.

평일 공실률 관리가 월매출을 결정한다

주말 예약이 항상 꽉 차는 업소라도 평일 공실률이 40%라면 월 가동률은 70% 미만이 된다. 이 평일 공실률을 10%포인트만 줄여도 월 매출이 의미 있게 달라진다.